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Es una realidad que no basta con el hecho de que nuestro producto o servicio sea bueno para que se venda como pan caliente, necesitamos crear ofertas irresistibles, estrategias únicas de venta para atraer más clientes, y así, dar a conocer las bondades de lo que queremos llevar al mercado. Es por eso que nos hemos dado a la tarea de compartir contigo la clave que te haga pasar al siguiente nivel en el esquema de ventas que manejas.
No hay nada como elaborar ofertas irresistibles porque captan la atención de manera importante hacia nuestro negocio. Para tener más y mejores posibilidades de colocar nuestros servicios o productos, debemos estructurar una oferta, al momento de que nuestros clientes vayan a comprar.
Estructurar ofertas irresistibles es ofrecer de forma creativa múltiples servicios. Es como poner en una caja de regalo más de una sola cosa. Piensa en esto, si a un niño le regalas un balón, seguro estará contento, pero ¿qué sucedería si además del balón le agregas el uniforme de su equipo favorito? y qué tal si también pones en la caja los guantes de portero y mejor aún si agregas un par de zapatos deportivos.
Esto es lo que debemos hacer al estructurar una oferta irresistible, agregar más y más beneficios para que el cliente no te pueda comparar con nadie.
Otro ejemplo para los mercadólogos, si yo vendo un servicio de construcción de páginas web soy fácilmente comparable con otras agencias, en este caso, lo que se podría ofrecer es la construcción del sitio web, mas una buena capacitación, mas soporte 24/7, mas estrategias de marketing, mas consultoría al equipo de ventas y marketing. ¿Suena muy bien no lo crees?
De esta manera somos poco comparables y eso hace que tengamos un claro diferencial con respecto a la competencia.
Es decir, se trata de configurar ofertas en paquete y no ofertas por producto, de manera que el cliente tenga cada vez menos posibilidades de compararte y para que él mismo le dé valor a lo que más le convenga o a las cosas que se ofrecen por separado en el paquete de la oferta. Tal vez un cliente valore más la capacitación y/o tal vez otro cliente, valore más el soporte 24/7 etc.
Lo cierto es, que de esa manera tu servicio no tendrá punto de comparación y por lo tanto será imprescindible para un cliente determinado.
Anteriormente se trabajaba haciendo publicidad, presentando cotizaciones o propuestas y posteriormente se cerraba la venta. Hoy en día, existen nuevas formas de vender una de ellas es la venta diferencial.
Quiero aclarar que cuando se hacen ventas de productos o servicios donde el principal factor de competencia es el precio, esa no es una venta diferencial, dado que muy probablemente habrá alguien que oferte más barato lo mismo que tu vendes.
Esta venta diferencial también está fundamentada en el buyer’s journey (ruta del comprador).
Este fenómeno psicológico en el cual las personas asumen como correcto el comportamiento de una mayoría en una situación determinada, ayuda a atraer más clientes con ofertas irresistibles elaboradas adecuadamente para vender de manera natural con pocos costos de adquisición y de forma orgánica, como lo mencioné en la última etapa, esto ayuda mucho a la conversión y/o la venta, ya que ese lead (prospecto) se convierte en cliente al comprar.
Si la venta diferencial está presente, agregaré las siguientes líneas a explicar lo que yo llamo el modelo TESS: Trust, Experience, Scarcity, Story.
Se refiere a cómo gano la confianza, con qué garantías vendo lo que vendo, porqué mis ofertas son irresistibles que pueden atraer más clientes.
Esta confianza se basa en una serie de datos que van más allá de sólo prometer un buen servicio o de resolver una necesidad real. A través de la historia crearás vínculos y conexiones con tus posibles clientes, lo que puede culminar en que ellos depositen su confianza en ti más que en tus productos; porque el precio es menos determinante que la confianza, puesto que, por lo regular los clientes preguntan menos por el precio y más por cosas que le hagan sentir confianza, por ejemplo, quién eres y cuánto tiempo llevas haciendo lo que haces. Además de la recomendación o prueba social de la que ya hablamos.
Las empresas con responsabilidad social corporativa que cuidan el ambiente son las mejor posicionadas en este tema de confianza.
Se refiere a la experiencia que viven nuestros clientes al adquirir nuestros productos.
Muchas veces el cliente quiere tener claro el grado de especialización que tienes sobre el producto o servicio que ofreces; la innovación que has aportado a tu sector, en el caso de las marcas personales o el coaching profesional, a los libros publicados, artículos, colaboraciones y casos de éxito.
Toma en cuenta que al crear una buena experiencia digital a tu posible cliente, dejarás una huella a través de la cual tu prospecto se puede enamorar de ti y no de alguien más.
Es lo escaso o limitado que puede estar nuestro producto o servicio en el mercado, para atraer más clientes con una oferta irresistible, este es un factor determinante para que el prospecto no tarde mucho en tomar una decisión. Se refiere a que los posibles clientes puedan aprovechar la oportunidad y no la dejen pasar.
Es mostrar al cliente la exclusividad que tendría al contratar nuestros servicios o comprar nuestros productos, el prestigio que le daría ser nuestro cliente. La exclusividad, en ofertas irresistibles para atraer más clientes es una sensación que el cliente puede tener y olvidar el precio que debe pagar sin importar cuán alto sea.
Es la forma en la que nos comunicamos con nuestra audiencia decir lo que hacemos por medio de historias pero mostrar principalmente lo que somos y la forma como podemos ayudar a los demás.
En este punto una amplia trayectoria y una excelente reputación ayuda mucho a posicionarse en el mercado.
Contar tu historia, la historia de tu producto, o la historia de tu marca, es un elemento invaluable para crear en tu cliente la confianza y la conexión necesaria, a través de esto, puedes generar empatía y sobre todo identidad y en algún punto esto puede coincidir con su propia historia.
Los elementos de la historia no deben ser todos de éxito, estudios demuestran que las personas sienten mayor empatía con aquellas personas o marcas que muestran vulnerabilidad, honestidad ante sus propios fracasos, la forma como lo resolvieron y lo que pudieron mejorar en favor de sus clientes.
Las historias siempre enamorarán y más si son bien contadas.
Es recomendable que los departamentos de marketing, finanzas, y administración en coordinación con el equipo de ventas, puedan generar un paquete de ofertas para cada arquetipo de cliente (buyer persona) de la compañía.
En otro capítulo hablaremos sobre cómo y dónde colocar dichas ofertas irresistibles para que tus proyectos las vean y se sientan atraídos.
Además comunicaremos algunos ejemplos prácticos de nuestra empresa como una guía para que tu puedas hacer lo mismo en tu negocio.